Senior Channel Account Manager

Área: Vendas / Canais e Alianças

Reporta-se a: Diretor(a) Comercial ou Gerente de Canais

Local: São Paulo / ZS, hibrido

Regime: PJ

Remuneração: Fixo + comissão/variável atrelada a metas de receita

Viagens: frequentes, para parceiros, clientes e eventos

Sobre a posição

Buscamos um(a) Account & Channel Manager Sênior para expandir e fortalecer nossa rede de revendedores e integradores. A missão é recrutar novos canais, reter e crescer os canais da base e gerar receita via parceiros, além de prospectar clientes finais em conjunto com eles.

O foco é o portfólio de infraestrutura, virtualização, nuvem híbrida, containers e proteção de dados: Sangfor, Vinchin, OpenShift, SixUnited e Kaytus.

Responsabilidades

Recrutamento e desenvolvimento de canais

Mapear, prospectar e recrutar novos parceiros (revendas, integradores, MSPs, provedores de nuvem).

Conduzir onboarding, credenciamento e enablement técnico e comercial.

Estruturar planos de negócio conjuntos (joint business plans) com metas, ações e acompanhamento.

Retenção e crescimento da base

Gerir a carteira de canais ativos com ritmo de relacionamento, QBRs e planos de ação.

Identificar canais inativos ou em risco e reativá-los.

Aumentar a penetração no portfólio (cross-sell e up-sell entre fabricantes e linhas).

Geração de demanda e vendas

Cumprir metas de receita sell-through e sell-in via canal.

Gerar e qualificar oportunidades com parceiros, incluindo registro de deals e gestão de pipeline.

Prospectar clientes finais (account management) e levar as oportunidades aos canais mais adequados.

Apoiar negociações, propostas, cotações e fechamentos, incluindo licenciamento e subscrição.

Programas e fabricantes

Conhecer e aplicar os programas de parceiros dos fabricantes (níveis, incentivos, rebates, MDF, deal registration).

Trabalhar junto aos fabricantes em campanhas, eventos e iniciativas conjuntas de marketing.

Apoiar o parceiro na obtenção de certificações e níveis de competência.

Gestão e governança

Manter CRM/PRM atualizado, com forecast preciso e relatórios de performance.

Acompanhar crédito, condições comerciais e margens, em conjunto com as áreas financeira e de operações.

Trazer inteligência de mercado: movimentos de concorrentes, consolidação de canais e mudanças de programas.

Requisitos obrigatórios

Formação superior em Administração, Tecnologia, Engenharia ou áreas correlatas.

7+ anos em vendas B2B de tecnologia, sendo 4+ anos em gestão de canais/parceiros.

Experiência anterior em distribuição de TI (VAD ou distribuidor).

Vivência comprovada com os fabricantes VMware, Nutanix, Red Hat/OpenShift e Veeam (ou ao menos três deles).

Histórico de cumprimento de metas de receita e de recrutamento e ativação de parceiros.

Conhecimento do modelo de canais: distribuição, revenda, MSP, deal registration, margens, rebates e incentivos.

Conhecimento de infraestrutura moderna: virtualização, HCI, nuvem híbrida, containers/Kubernetes, backup e recuperação.

Domínio de CRM/PRM e rotina de forecast.

Excelente comunicação e negociação, com capacidade de relacionamento em nível executivo.

Inglês intermediário a avançado.

Disponibilidade para viagens.

Diferenciais

Conhecimento dos programas de parceiros dos fabricantes e das mudanças recentes no licenciamento e nos modelos de canal do portfólio VMware/Broadcom.

Certificações comerciais ou de vendas dos fabricantes (por exemplo, trilhas de sales professional de VMware, Nutanix, Red Hat e Veeam).

Experiência com modelos de subscrição, MSP/CSP e serviços recorrentes.

Rede de contatos com integradores e revendas de infraestrutura e datacenter.

Experiência em cobertura nacional ou regional.