Vaga Home office: Head/Gerente Comercial

Sobre a Great People ESG

Nós somos Agentes de transformação para as empresas serem melhores para trabalhar, melhores para fazer negócios e melhores para o mundo.

Ajudamos as empresas a tornarem o ESG simples, acessível e efetivo por meio de consultoria, assessoria, certificação e tecnologia.

Estamos vivendo um momento de amadurecimento da nossa estrutura comercial e buscamos uma liderança capaz de transformar marketing, geração de demanda e vendas em um sistema integrado, disciplinado e previsível de geração de receita.

Procuramos uma pessoa que combine visão estratégica, capacidade analítica, liderança de pessoas e disposição para atuar de forma próxima à operação.

Missão da função

Ser responsável pelo resultado comercial da empresa, integrando marketing, inbound, outbound, parcerias, regionais, indicações, eventos e vendas em um único sistema de geração e conversão de receita.

Principais responsabilidades

Gestão de receita e previsibilidade

• Desdobrar as metas de receita por canal, pessoa e período.
• Construir e acompanhar o plano comercial mensal, trimestral e anual.
• Conduzir a reunião semanal de forecast.
• Garantir cobertura adequada de pipeline para as metas.
• Acompanhar forecast comprometido, provável e potencial.
• Identificar antecipadamente riscos e desvios de receita.
• Apresentar diagnósticos, planos de ação e compromissos de resultado à CEO.
• Acompanhar receita contratada, faturamento previsto e entrada de caixa.
• Melhorar conversão, ticket médio, ciclo de vendas e qualidade das oportunidades.
• Acompanhar LTV, CAC, payback e rentabilidade dos canais.

Liderança comercial

• Liderar e desenvolver as pessoas envolvidas em geração de demanda e vendas.
• Gerenciar Henrique, SDR, relacionamento e demais posições comerciais.
• Estabelecer metas, indicadores e planos de ação individuais.
• Realizar reuniões de acompanhamento e feedback.
• Fazer coaching de vendas.
• Avaliar desempenho com base em dados e comportamentos observáveis.
• Construir planos de desenvolvimento e recuperação de desempenho.
• Recomendar contratações, movimentações ou desligamentos.
• Garantir clareza de responsabilidades e disciplina de execução.

Gestão dos canais

• Integrar inbound, outbound, indicações, eventos, regionais e parcerias.
• Definir, com os responsáveis, planos de geração de oportunidades por canal.
• Priorizar os canais de acordo com resultado, potencial e custo.
• Acompanhar volume, qualidade e conversão das oportunidades.
• Testar abordagens, mensagens, públicos e estratégias.
• Garantir que nenhum canal ou oportunidade fique sem responsável.
• Desenvolver previsibilidade por meio da relação entre atividades e resultados.

Processo comercial e CRM

• Governar etapas, critérios e qualidade dos dados no CRM.
• Garantir que todas as oportunidades tenham responsável, valor, probabilidade, próximo passo e data prevista.
• Definir critérios claros de passagem entre lead, reunião, oportunidade, proposta e venda.
• Construir e atualizar playbooks de pré-vendas e vendas.
• Desenvolver abordagens, argumentos, cadências e materiais comerciais.
• Garantir o cumprimento do processo de follow-up.
• Organizar o fluxo entre venda, contrato, faturamento e handoff.
• Garantir que uma venda somente seja marcada como ganha após a formalização necessária.
• Definir requisitos para dashboards e relatórios comerciais.

Negociação, renovação e expansão

• Apoiar negociações estratégicas ou de maior complexidade.
• Garantir que propostas e negociações respeitem as políticas comerciais.
• Trabalhar com a Head de Entrega e Expansão nas renovações e segundas vendas.
• Acompanhar o pipeline de renovações, expansões e reativações.
• Alinhar escopo, prazo e capacidade antes de compromissos especiais.
• Evitar promessas comerciais que comprometam margem ou qualidade da entrega.
• Desenvolver relacionamentos comerciais e institucionais relevantes.

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O que esperamos nos primeiros 90 dias

• Diagnosticar o funil, os canais, o time e os processos comerciais.
• Assumir a reunião semanal de forecast.
• Implantar uma rotina clara de gestão comercial.
• Organizar o CRM e estabelecer os critérios obrigatórios de atualização.
• Construir um forecast comercial confiável.
• Definir metas e indicadores para cada pessoa e canal.
• Estruturar e implementar o playbook de pré-vendas.
• Implantar os scorecards de desempenho da equipe.
• Avaliar o desempenho e as necessidades de desenvolvimento do time.
• Apoiar a contratação e o ramp-up do novo SDR.
• Organizar o pipeline de renovações e expansões com a área de Entrega.
• Apresentar um plano de geração e conversão de receita para os próximos dois trimestres.
• Reduzir oportunidades sem próximo passo ou responsável.
• Criar relações claras entre atividades comerciais e resultados.

Indicadores da função

• Receita contratada.
• Receita por canal.
• Pipeline e cobertura da meta.
• Novas oportunidades qualificadas.
• Conversão por etapa.
• Propostas apresentadas.
• Conversão de proposta em v